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Como ser persistente nas vendas sem irritar suas perspectivas

Então você fez a pesquisa preliminar sobre uma perspectiva e parece que você poderia realmente ajudar sua empresa. O próximo passo é colocá-los no telefone. Haverá momentos em que você se conectará com eles na primeira tentativa. Mais frequentemente do que não, no entanto, você tem que se esforçar muito para se destacar do resto das pessoas interrompendo o dia. Como você

BANT não é mais suficiente: um novo framework para perspectivas qualificadas

Há muito tempo, a IBM revolucionou as vendas com a introdução da BANT. O mantra é familiar a qualquer vendedor: qualifique seus possíveis clientes com base em seu Orçamento, Autoridade, Necessidades e Cronograma. Isso costumava funcionar bem. Em um mundo em que os clientes em potencial não sabiam e não conseguiam encontrar soluções para seus próprios problemas por meio de uma simples pesquisa no Google, seus blogs favoritos ou postando uma pergunta em um site de mídia social, dependiam dos vendedores. Os vendedo

Os 27 principais blogs de vendas que todo profissional de vendas deve ler

Como um profissional de vendas ocupado com a intenção de atingir seus objetivos, você pode se perguntar se pode se dar ao luxo de ler constantemente blogs de vendas. Afinal de contas, cada minuto gasto em um post é um minuto em que você pode se conectar a um novo cliente em potencial, treinar um de seus vendedores em uma habilidade essencial ou desenvolver uma nova estrutura de qualificação que ajude a escalar sua empresa. Mas a

Vendas de entrada: como vender as perspectivas de compra de maneira

Hoje, as informações que os compradores precisam para tomar uma decisão de compra estão a apenas um clique de distância. O poder no processo de compra e venda mudou do vendedor para o comprador. O processo de compra é transformado. E isso significa acompanhar o comprador empoderado de hoje, o processo de vendas também precisa ser transformado. Se o

Como entregar a demonstração de vendas perfeita

Eu escutei muitas demonstrações de vendas. Começou como um simples projeto de pesquisa de vendas - que caminhos de conversação nossos prospectos estavam tomando? Como podemos otimizar esses caminhos e, do ponto de vista de marketing, fechar o ciclo para entregar prospectos mais qualificados para nossa equipe de vendas? Per

Vendas do SeoAnnuaire: O Impacto

Em apenas algumas semanas desde o lançamento da INBOUND, mais de 14.000 vendedores começaram a usar as vendas da SeoAnnuaire para atrair clientes em potencial, clientes e leads em conversas mais relevantes e direcionadas ao contexto. Não está usando o Sidekick ainda? Aqui estão cinco razões que você deve considerar fortemente: 1) Eficiência Como vendedor, você tem uma quantidade finita de tempo todos os dias para interagir com seus clientes em potencial, de modo que identificar e priorizar clientes em potencial qualificados e interessados ​​é fundamental para atingir sua cota sem trabalhar 24-7

4 melhores práticas para fechar mais vendas

Se você está em vendas, sabe que é extremamente importante fechar negócios, certo? Essa é uma pergunta fácil, mas eu só peço porque parece que muitos vendedores acham que seu trabalho é ter muitos negócios em "pendentes". Quando pergunto aos vendedores como as coisas estão indo, o que eu geralmente ouço é " Eu tenho muito lá fora "no pipeline de vendas. Enquanto eu

A ciência dos sinais de compra

Se você me ouviu falar, provavelmente sabe que minha citação de rap favorita é “se não faz dinheiro, não faz sentido”. Esse é o axioma fundamental de todo bom marketing. Se você está gastando tempo ou dinheiro vendendo um produto ou serviço e não está medindo com precisão o resultado final, está fazendo errado. Por outro lado,

Como estabelecer a comunalidade com seus prospetos (e porque é importante)

Como vendedores, todos nós sabemos que o primeiro e mais importante passo em qualquer processo de vendas é estabelecer comunalidade. Você pode chamá-lo de bate-papo, atirando a brisa, conversa fiada - essencialmente, trata-se de conhecer sua perspectiva como pessoa. Estabelecer a comunalidade é algo que muitas vezes é negligenciado, mas, à medida que mais e mais organizações de vendas recorrem ao pessoal de vendas para construir sua base de clientes, isso nunca foi tão importante. Pense em

Como utilizar ... essa pausa desajeitada durante uma chamada de vendas

Em média, inalamos e expiramos mais de 17.000 vezes por dia. Este processo vem naturalmente, sem qualquer pensamento ou atenção. Como vendedores, não nos importamos muito com a respiração - exceto quando estamos ao telefone ou nos encontrando face a face com prospectos e, de repente, nos descobrimos repentinamente desprovidos de palavras, apenas respirando, ... te

Usando o contexto dos compradores para transformar leads em vendas

Determinar quando os leads devem ser passados ​​para o departamento de vendas pode parecer uma arte, mas com o advento das vendas de entrada, também há muita ciência nisso. A combinação da inteligência de leads com o contexto dos compradores pode ajudá-lo a determinar quando (e quem) entrar em contato, tornando o processo de vendas mais eficaz e eficiente. Evite a a

Enquadrar uma chamada de vendas para superar as objeções de suas perspectivas

"Por que devo comprar de você? Por que devo comprar seu produto? Por que devo escolher sua solução?" Embora seus clientes em potencial não possam fazer essas perguntas em voz alta, você pode apostar que a voz interna deles está aumentando durante as suas chamadas de vendas. A voz interna do comprador está sempre presente - ele é dono da decisão de comprar e, como vendedor, você precisa saber como superar essas objeções. A melhor m

Como Identificar Gatekeepers, Tomadores de Decisão, Influenciadores e Bloqueadores

Os vendedores de hoje - e especialmente vendedores baseados em contas - precisam saber mais sobre seus clientes potenciais antes de realizar a divulgação. E, as chances são de que eles precisam conhecer alguém que não seja o tomador de decisão muito bem. Antigamente, os vendedores podiam ligar para o diretor executivo, o marketing podia enviá-los por e-mail e era muito mais fácil obter acesso ao tomador de decisões. Agora,

Táticas de persuasão: “como” vs “por que” vender

Os vendedores muitas vezes são pegos em armadilhas ao tentar explicar por que seus produtos ou serviços são melhores. Eis o cenário clássico: o cliente ou o cliente em potencial faz uma pergunta simples: “Por que devo comprar seu produto ou serviço?” E, sem perder o ritmo, o vendedor inicia um discurso ensaiado que não agrega nenhum valor real à perspectiva. Eles dizem

Como superar a concorrência de preços nas vendas

Lidar com perspectivas que só parecem estar tomando decisões finais sobre o preço pode ser frustrante. Há um milhão de maneiras pelas quais você deseja responder a pergunta: " Por que devo comprar seu produto em vez do seu concorrente? ", Mas o único que eles querem ouvir é " Nosso produto custará menos ". Além di

Como lidar quando você está tendo um mau mês de vendas

Todos nós já estivemos lá antes. Ninguém está atendendo o telefone e parece que suas perspectivas estão caindo da face da terra. Você não consegue entrar em um ritmo e a frustração está se tornando familiar demais com uma emoção. É oficial: você está em uma queda. Mas tudo bem - todos nós passamos por momentos em que as coisas não estão indo do nosso jeito. Em uma época em q

5 etapas para planejar e utilizar com eficiência o conteúdo para vendas

Conteúdo - está em todos os lugares nos dias de hoje, incluindo relatórios de dados, infográficos, white papers, ebooks, vídeos, podcasts, webcasts e webinars. É uma das ferramentas mais poderosas no arsenal do profissional de marketing para gerar leads de entrada. Mas o uso de conteúdo não pára quando o lead é entregue às vendas. Como vend

5 maneiras que seu trabalho de vendas pode estar afetando sua vida de namoro

Recentemente, fui a um pré-jogo (um encontro em um apartamento ou casa onde você se encontra antes de ir a um bar / clube) e estava conversando com um amigo de um amigo que eu acabara de conhecer. Vamos chamá-la de Cara, pelo anonimato. Após a conversa, comecei a pensar comigo mesmo: "Meu trabalho de vendas está afetando minha vida amorosa?&quo

E isso significa ... O que? Como decodificar as objeções das perspectivas

Você já esteve em uma chamada de vendas durante a qual sua perspectiva diz algo que faz você querer perguntar: "E isso significa ... o quê?" Eu tenho muitos exemplos para transmitir o que estou falando. Seu cliente em potencial informa que eles precisam de um tempo de resposta mais rápido do que o seu produto pode fornecer. Ele

6 dicas para implementar um contrato de nível de serviço de vendas e marketing

Os departamentos de vendas e marketing têm estado historicamente em desacordo, lançando insultos uns para os outros como crianças brigando por um forte cobertor. As vendas geralmente reclamam que o marketing não gera o suficiente dos leads certos. Marketing é geralmente frustrado que as vendas não chamam os leads que geram em tempo hábil. Quem

10 TED fala que todo profissional de vendas deve assistir em 2019

Ótimos departamentos de vendas motivam seus funcionários com incentivos, concursos e - você adivinhou - conversas estimulantes. Visto regularmente por milhões em todo o mundo, o TED Talks traz novas perspectivas valiosas para a mesa. Aqui estão cinco palestras TED valiosas de um especialista em produtividade, um psicólogo, um economista, um professor de matemática do sétimo ano e um redator de discursos motivacional para dar início ao seu dia. TED Tal

Como a gramática pobre poderia ferir sua chance de fazer uma venda

Recentemente recebi esta conversa perturbadora: "É hora de comer Niti?" Desculpa ... Você quer me comer? Devo largar tudo e correr? Você vê, esquecendo algo tão simples como uma vírgula, meu colega de trabalho passou de cortês a canibal. É verdade, pessoal: gramática ruim pode causar problemas de comunicação - e prejudicar sua chance de fazer uma venda. Quando se

Como ajudar seu gerente de conta a se tornar a pessoa pontual para um novo cliente

Pode parecer óbvio para a maioria dos vendedores, mas vou dizer de qualquer maneira: o ciclo de vendas não pára após a venda - uma vez que um cliente em potencial se torna um cliente, sua empresa precisa deleitá-lo. A primeira etapa pós-venda é fazer a transição de uma relação de vendedor-prospecto para uma de gerente de conta de cliente. Supondo q

Assegure-se de estar preparado para falar com os prospectos e responder às perguntas deles

Você finalmente conseguiu uma reunião com esse executivo-chave. Levou semanas para organizar os calendários - a reunião foi remarcada uma ou duas vezes, mas chegou a hora. Você está cara-a-cara com o tomador de decisão. A reunião está indo bem, mas aí está: a perspectiva faz uma pergunta e você não tem a resposta . Nos bons e

Você acha que vender é difícil? Tente ser um cliente

Você seria perdoado por pensar que ser um cliente é mais fácil do que ser um vendedor. Tudo o que o cliente precisa fazer é escolher um fornecedor ... certo? Mas quando o cliente toma essa decisão de compra, o risco muda para ela, e o impacto sobre ela de uma decisão de compra ruim é geralmente maior do que o impacto de uma venda perdida no vendedor. Isso

Os 4 hábitos mais irritantes dos representantes de vendas mal sucedidos

Vendedores: me parem se o diálogo abaixo parecer familiar. Porque, infelizmente, isso acontece com seus clientes em potencial o tempo todo. Representante de vendas: “Olá, Kathy?” Eu: “Na verdade, é a Katie. Posso ajudar?" Representante de vendas: “Ah sim, Kathy, desculpe. (A pessoa de quem você nunca ouviu falar) sugeriu que eu falasse com você sobre (produto de que nunca ouvi falar) para a DubStop. ” Eu: “Isso

O que você perdeu na semana passada em vendas: 7 de outubro de 2013

Você viu o último e melhor conteúdo relacionado a vendas na web na semana passada? Havia postagens sobre o que os clientes em potencial querem, o equilíbrio ótimo de conversas entre 50% e 50%, perguntas dirigidas a líderes de vendas, superação de sua fobia de cobras e por que você não deveria clicar em "responder a todos". Apreciar

Sete lições de vendas que você pode aprender com esportes

Quanto os esportes e as vendas têm em comum? Muito mais do que você pode pensar, na verdade. Além do óbvio trabalho em equipe paralelo, há muito a ser tirado de nossos dias de corrida, salto, chute e balanço. Confira sete lições esportivas diferentes que se traduzem tanto para vendedores quanto para atletas. 1) ter

Seis tipos de vendedores de conteúdo usam para envolver os clientes em potencial

Os vendedores usam muitos formatos de conteúdo diferentes durante um compromisso de vendas para educar e levar o comprador adiante. Esses formatos podem incluir desde white papers, até ebooks e muito mais. Pense nesses formatos como veículos para fornecer informações em um estágio específico de um compromisso. Vamos

O rápido e o morto: por que a capacidade de resposta é importante nas vendas

Os dados sobre o envolvimento responsivo dos leads indicam que as respostas rápidas melhoram drasticamente as taxas de contato, e isso se traduz na taxa de qualificação. A taxa de contato é definida como uma conversa significativa com o possível cliente que inicia uma conversa que leva à qualificação de uma oportunidade. A taxa

Profissionais de vendas: o que você está lendo esses dias?

Para todos os vendedores lá fora, estou curioso para saber: O que você tem lido ultimamente? Não, eu não estou falando sobre o mais recente thriller de Tom Clancy ou aquele que você lê no seu trajeto para o trabalho. Eu estou falando sobre o conteúdo de vendas. Quais e-books, relatórios, artigos e / ou livros completos você fez check-out? O que v

43 citações inspiradores para começar seu dia

"Você consegue!" Quando foi a última vez que alguém disse isso para você? Na rotina diária, você pode nem sempre receber palavras de motivação de seus gerentes, porque eles são empurrados para o esquecimento à medida que as ligações e as reuniões se acumulam. Então, pense nessa lista como sua líder de torcida pessoal. Está pronto p

Os KPIs de vendas que todo representante precisa monitorar

Se parte do dia-a-dia do seu trabalho inclui estar envolvido ou trabalhar diretamente com os vendedores, então você sabe como as coisas podem ficar agitadas para eles no final de cada trimestre e ano - muito estresse e ansiedade em fechar negócios e atingindo cota. No entanto, pode ser um momento empolgante, especialmente se os dominós caírem em favor da sua empresa e sua equipe de vendas estiver esmagando-a. Ind

4 Práticas Essenciais Essenciais para Prospectar Leads de Entrada com Sucesso

"Outra ligação fria? Sério?" Isso é algo que eu digo diariamente. Eu normalmente recebo 25 chamadas frias por dia . No espaço de algumas semanas, um único representante de vendas entrará em contato comigo quatro ou cinco vezes. Surpreendentemente, eles sempre deixam a mesma mensagem de voz exata. Essen

Principais erros a evitar ao chamar sua perspectiva pela primeira vez

A última vez que você participou do jantar de um amigo e teve que sentar ao lado de alguém que você não conhecia, o que você fez? Você começou a conversa com uma pergunta profunda e profunda sobre quais problemas eles estavam enfrentando? Ou, talvez, você prematuramente pediu que eles jantassem com você na semana que vem, dentro de cinco minutos depois de conhecê-los? A menos q

Como usar o local para criar o rapport com suas perspectivas

Desde o primeiro dia em que pudemos nos dirigir à escola ou ao redor do quarteirão para a casa de um amigo, aprendemos uma coisa: não conversar com estranhos. Infelizmente, para vendedores, esse conselho foi profundamente incorporado nas mentes de cada um dos nossos clientes potenciais. Mesmo quando cara-a-cara não é mesmo necessário devido ao e-mail, muitos clientes se sentem céticos sobre o desconhecido estar em um cubículo (você) que está pedindo educadamente uma conversa. Há apena

Qualificação de vendas melhora as taxas de fechamento

Há alguns meses compartilhamos publicamente a estrutura de qualificação de vendas que usamos no SeoAnnuaire. Chamamos de GPCT (Metas, Planos, Desafios, Linha do Tempo) para breve. É uma versão mais gentil, mais amigável e com mais perspectiva do modelo BANT clássico: Orçamento, Autoridade, Necessidades e Cronometragem. BANT t

Como um vendedor pode alcançar um equilíbrio entre vida e trabalho

A importância do equilíbrio entre trabalho e vida pessoal é um tópico que surge com bastante frequência nos locais de trabalho atuais. O assunto é tão pessoal para Arianna Huffington que ela fez disso o foco de seu mais recente discurso na nossa mais recente conferência Inbound. E sabe de uma coisa? Ela es

8 devaneios para ajudá-lo a atravessar sua sexta-feira

Recuperando-se de um Halloween divertido na noite passada? Ainda se recuperando das celebrações da World Series? (Desculpe, somos de Boston, então eu tive que jogar aquele aqui.) É o fim do mês de vendas e você trabalhou duro, então ninguém vai segurá-lo contra você por querer ter um bom tempo. Mas há c

Como lidar com a rejeição inesperada de sua perspectiva

Há poucas coisas que causam mais nas vendas do que a rejeição inesperada. Se apenas as perspectivas soubessem o quanto colocamos em acordos de fechamento e atender às suas necessidades. A montanha-russa da emoção começa quando você descobre um bom ajuste e começa a ouvir sinais de compra. Ele sobe cheio de adrenalina enquanto você trabalha o acordo com a urgência da caça. Esses cara